a2牛奶公司副总裁张振宇：用差异化定位，打造属于自己的蓝海

乳品行业的竞争日益激烈，消费者的需求也愈加多元化。在这样复杂的市场环境中，如何打造差异化定位，成为企业持续发展的关键议题。

作为全球第一家和唯一一家专注于A2型蛋白质乳品的公司，凭借24年的专注与科学研究，a2用执着坚守、技术创新和严控质量，推动着乳品行业不断推陈出新。

从创立之初面对质疑，到如今成为行业佼佼者，a2成长的背后是一条坚持科学、不断创新的道路。

本期TopDigital专访，我们与a2牛奶公司副总裁张振宇先生展开深入对话，从品牌故事到技术创新，从产品矩阵到渠道布局，探讨a2如何在竞争激烈的乳品行业中开辟并持续深耕自己的差异化定位。

a2牛奶公司副总裁张振宇

专注24年的乳品初心
a2的A2型蛋白质赛道

TopDigital：a2牛奶在乳品行业中是很独特的存在，您能为我们介绍一下吗？

张振宇：a2确实是一家特别的公司，是最早开发A2型蛋白质基因检测技术的公司，也是全球唯一一家专注于A2型蛋白质产品长达24年的公司。我们拥有超过100项A2型蛋白质相关专利，是全球拥有此类专利最多的公司之一。

在全球目前众多生产A2型蛋白质奶制品的企业之中，a2之所以能以“a2”命名，不仅是因为我们是A2型蛋白质乳品的行业先行者，也因为我们的创始人之一，科学家科兰·克劳克兰博士，是A2型蛋白质独特益处的发现者之一。

a2公司经历过很多波折。公司创立后不久，公司的两位创始人——科兰•克劳克兰博士和他的商业伙伴霍华德•帕特森先生短时间内相继离世，公司一度只剩下寥寥几名员工，风雨飘摇；在发展初期，a2遭遇过来自传统乳品企业的联合抵制甚至法律诉讼，因为当时的行业“共识”是A2型蛋白质就是一个营销概念……

但a2从来没有放弃过自己的初心。二十四年来，a2团队始终坚持以科学为依据，不断完善产品线，坚持沉下心做消费者教育，最终赢得了市场认可，并成功开创了A2型蛋白质乳品这一细分赛道。与大公司相比，我们在临床研究和品牌宣传方面确实有一定差距，但我们致力做大做强自己的独特赛道，并将其优势发挥到极致。虽然目前国家尚未制定针对A2型蛋白质乳品的国家标准，但市场对这一领域的关注在持续增长。

a2牛奶公司中国市场发展年历

TopDigital：目前市场上越来越多品牌涉足A2型蛋白质奶粉领域，这对a2公司有哪些影响？

张振宇：市场上已有40个品牌推出将近80款A2型蛋白质奶粉产品，我们很欢迎大家加入，因为良性的市场竞争不仅能推动品类教育，还能共同促进行业健康发展。

随着市场的扩大，消费者对于A2型蛋白质乳品的认知度与市场的认可度都会大幅度增加。虽然我们的市场份额相较最初的90%以上会逐步下降，但作为一家一直深耕并专注于A2型蛋白质产品的企业，我们的绝对销量也会稳步增长。

TopDigital：A2型蛋白质具体有什么优势？

张振宇：A2型蛋白质是自然源初的天然酪蛋白。研究表明，人类母乳中的酪蛋白也是A2型的。因此，A2型蛋白质能够有效减少因A1型蛋白质引发的不适感。两年前，我们联合丁香医生组织3000多自述有喝奶后不适症状的医务工作者进行a2鲜奶试饮实验，结果显示85%以上的参与者在饮用a2鲜奶后原先的不适感完全没有出现。这一数据充分证明了A2型蛋白质乳品的优越性。

银发族市场新突破
多样化产品满足新需求

TopDigital：除了广为人知的婴配粉，a2今年也计划在中国推出一些新产品线？

张振宇：是的，回顾a2的发展历程，我们的产品线从最初的鲜奶和成人奶粉，逐步扩展到婴幼儿配方奶粉，以及冰淇淋、常温奶，还有在美国市场推出的巧克力、草莓等口味的调和奶。a2成人奶粉在澳大利亚市场销量位居第一，但在中国市场上，a2品牌的婴幼儿配方奶粉表现更为突出，以至于成人奶粉的光芒被掩盖了。

这些年，我们看到消费者对高品质营养品的需求显著增长。尤其是在银发族市场，现代老年消费者更愿意为健康投资。A2型蛋白质奶粉天然易吸收且对肠胃友好，这使得它更加适合银发群体。基于这个独特优势，这次我们推出三款为中国银发人群特别定制的奶粉产品，不仅特别添加了高纯度乳铁蛋白，还按照不同人群的需求侧重，额外强化了对肠道健康、心脏健康和关节保护有益的营养成分。

我们选择在高端商超如盒马等进行首发，同时加大线上推广，结合已有市场基础的婴配产品，打通a2全家营养的概念，这将是我们未来重要的增长方向。

a2产品家族

TopDigital：关于a2的成人奶粉线，您觉得它们在中国市场上有哪些竞争优势？

张振宇：a2成人奶粉是一款普通食品，而非保健品或药物。但我们根据最新的研发成果，在纯净A2型蛋白质奶粉的基础上特别配方并添加了益生菌、进口水解蛋黄粉、新西兰深海鱼油等营养成分，以及优选比例的高纯度乳铁蛋白。

在产品研发中，我们通过精确的比例调配，确保这些成分能够协同作用。我们对乳铁蛋白的添加量进行了临床研究，发现并不是越多越好，而是特定比例高纯度乳铁蛋白和A2型蛋白质能产生更好的协同效应，更显著地促进消化吸收，并增强免疫力。

对于消费者来说，如果他们在寻找既能补充营养又能呵护健康的成人奶粉，a2成人奶粉无疑是一个好选择。

TopDigital：a2目前的产品矩阵是如何规划的？

张振宇：对任何成熟品牌来说，拓展产品矩阵都是必要的。对于a2来说，不同产品的开发周期差异很大，因为婴配粉和成人奶粉在生产和监管上有着显著的不同。

婴配粉是一个受到严格监管的产品类别，从配方注册到生产过程都需经过国家市场监督管理总局的审查，研发周期通常需要两年以上。而成人奶粉的研发周期相对较短。

我们始终将A2型蛋白质作为核心，无论是婴配产品还是成人奶粉，产品的本质仍然是提供优质的奶源和高质量的蛋白质。随着市场和企业规模的成熟，我们也在不断开发适应多元化需求的新产品。

渠道深耕、消费者教育
产品力到品牌力的全面提升

TopDigital：a2的产品目前主要在哪些地区生产？

张振宇：我们的所有产品目前均为全进口，主要来自新西兰和澳大利亚。这其中，鲜奶需要全程冷链空运，这是一笔相当不小的物流成本。包括婴配粉在内的奶粉产品和常温奶一般通过海运运输，但整个过程大约需要一个多月，而且全程恒温，以确保产品质量不受影响，因此物流成本也不低。

我们也在考虑未来与国内企业进行合作，以降低成本并提高效率，让更多消费者享受到高质量的a2乳制品。

TopDigital：在营销方面，a2是如何制定和执行策略的？是否有整体规划来覆盖社交媒体和线下分销渠道？

张振宇：我们一直在积极规划并创新营销策略，尤其是是在新媒体平台的投放。小红书和抖音等短视频平台是Z世代获取信息的主要渠道，我们在这些平台上做了比较高的投入。当你在小红书上搜索“A2”或者“A2奶粉”时，a2牛奶公司的相关内容始终排名靠前。

最近，我们还与“老爸评测”团队进行了深度合作。“老爸评测”是国内产品测评类自媒体的头部品牌，在消费者中有很高的声誉。他们今年早些时候前往新西兰，对我们的工厂和牧场进行了实地检测。团队对我们的a2奶牛的选育、供应链管理和全链路质量控制给予了高度评价，并将a2至初三段幼儿配方奶粉作为“老爸评测”首款背书推荐的婴幼儿奶粉。这次的合作在抖音和小红书等新媒体平台上得到了非常不错的推广，让更多消费者了解了A2型蛋白质、了解了a2牛奶公司，以及我们的优质产品。

“老爸测评”团队赴a2新西兰工厂实地考察

TopDigital：a2的市场营销似乎需要经历一个长期的市场教育过程。

张振宇：是的，我们的产品有一个特点，就是普通消费者一般需要先了解为什么有些人喝牛奶会感到不适，进而理解A2型蛋白质相较于A1蛋白的的差异与优势，最终才会选择A2型蛋白质乳品。这种“长逻辑链路”增加了教育的难度，但从另一方面讲，也帮助我们强化了行业中的地位。

好在越来越多品牌进入A2型蛋白质的赛道，我们很高兴看到消费者能从不同的角度了解到A2型蛋白质的益处。未来，我们会坚持做更多的内容营销，讲述好a2牛奶公司作为A2型蛋白质开创者与领导品牌的独特故事，让更多消费者相信并信任，a2就是“最好的A2”。

TopDigital：在竞争激烈的乳品市场中，a2的核心竞争力是什么？

张振宇：品牌的核心竞争力始终在于产品本身。消费者对a2产品的认可和口碑是我们最大的资产。即使在渠道覆盖较弱的地区，消费者仍会主动寻找a2的产品。

高产品力和品牌力推动了a2与渠道商的长久合作，我们也在不断优化渠道布局和推广策略，向更广阔的市场渗透。

诚然，我们在人力成本和渠道下沉力度上与国内大品牌有所差距，但我们相信，只要我们提供的产品足够优秀，持之以恒，我们就能够在市场竞争中被越来越多的消费者知晓并选择。

我们也将持续推动A2型蛋白质及其检验的标准化，推动相关的行业协作，不断提升消费者对A2型蛋白质乳品价值的认知，把市场做大，为行业创造更多机会。

策划：常韵

采访：Jasmine

撰文：佳宇

责编：常韵

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