GitLab为什么盘后暴涨超17%？27年Q2财季业绩电话会全文（深度解读）

GitLab正从一家"更好的Git托管服务商"进化为"Agentic AI时代的软件生命周期基础设施平台"，而Flex模式是这一跃迁的商业化载体。本季度的数据证明，这一战略转型已开始获得客户和市场的双重验证。

一、核心财务表现：增长拐点确立

GitLab在2027财年第二季度交出了一份"全面超预期"的答卷，多项指标创历史纪录，且增长质量显著改善：

关键信号：净ARR同比增长42%、美元净留存率117%且环比提速、总RPO同比增长16%至12亿美元——这三项指标共同指向一个结论：GitLab已走出此前增长放缓的低谷，进入重新加速通道。

二、五大增长计划执行进展

管理层在年初制定的五项战略计划，本季度均取得实质性突破：

1. 首单获取：漏斗顶端爆发

• Q2为过去3年首单数量最多的季度（约1,700笔，为去年同期两倍多），首单净ARR增长近40%。

• 战略洞察：GitLab超过10亿美元ARR中，过半来自首单金额<5,000美元的客户。早期捕获小客户并伴随其成长，是GitLab的结构性竞争优势。

2. 销售组织效能：规模与效率双升

• 客户经理团队规模同比增长约30%，人均生产力提升约10%，员工流失率连续第二个季度同比改善。

• 这打破了"扩规模必降效率"的魔咒，表明销售体系的投资开始进入复利回报期。

3. 变现模式变革：Flex的横空出世

Flex是本次电话会的最大战略变量 ，也是GitLab商业模式从"席位订阅"向"平台消费"转型的核心载体：

• 机制：客户签署年度/多年期固定金额承诺，可灵活在高级版/终极版席位、GitLab积分及所有按用量计费产品间自由调配，无需重新走采购流程。

• 早期数据：上市仅6周，超130家客户承诺金额超2,000万美元。

• 付费消费运行率（CRR）：从Q1末的1,500万美元跃升至Q2末的4,000万美元，目标本财年末突破1亿美元。

• 客户价值：消除未使用席位的闲置浪费，支持按需超额使用（超出部分按月计费），大幅降低采购摩擦。

4. 价格敏感市场（SMB/中端市场）：企稳回升

本季度SMB和中端市场在扩展业务和首单方面均超过目标，验证了加大投入的战略正确性。

5. AI战略：从工具到基础设施

• Duo Agent Platform CRR环比增长约50%。

• GitLab Orbit（面向软件生命周期的上下文知识图谱）6月进入公测，4周内启用组织数增长70%至2,200+家，已生成超17万次查询；其中约80%查询来自Claude Code、Codex等外部代理。

• 准确率提升：市场测试显示，Orbit将传统RAG的准确率从58%提升至70%。

• 安全仓库增长60%，代码推送增长50%，CI/CD流水线增长超40%；部分积极采用AI辅助开发的客户代码库规模增长高达500%。

三、Flex模式：商业模式的范式转移与财务影响

Flex不仅是计费方式的调整，更是GitLab增长算法的重构 。管理层将其定义为"客户与GitLab交易的默认方式"。

对客户的价值

1. 价值最大化：未使用容量可转向创造最大价值的产品（如从闲置席位转向Duo Agent Platform）。

2. 零摩擦扩展：新产品自动出现在Flex门户中，无需重新签约或申请预算。

3. 弹性扩容：可超出承诺额度按需使用，按月结算。

对GitLab的价值

1. 留存加固：将潜在流失的未使用席位转化为Flex承诺内的可调配资源，巩固已超90%的毛留存率。

2. 销售效率：销售代表减少合同谈判时间，专注客户成功；本季销售产能+30%、人均产出+10%的基础上，Flex将进一步释放生产力。

3. 新增长极：从"卖席位数量"转向"卖平台价值"，打开非开发者用户和Agentic工作负载的变现空间。

财务报告影响（关键建模要点）

管理层提供了高度透明的量化指引，帮助投资者穿透会计噪音：

重要提示：全年营收指引（11.29-11.33亿美元，同比+18-19%）未纳入Flex的潜在影响，体现了管理层在模式转型期保持指引一致性的审慎态度。

四、产品与技术路线：为Agentic AI时代重构平台

GitLab正利用其在DevOps领域十余年的上下文积累，构建AI原生软件生命周期基础设施：

1. GitLab Orbit（知识图谱）

• 将代码、议题、合并请求、流水线、漏洞、策略、审批、部署等全生命周期数据连接为统一上下文图谱。

• 核心价值：让AI代理和人类以更低成本获得更准确答案、更高质量的Agentic成果。

• 外部集成：80%查询来自Claude Code、Codex等第三方代理，表明Orbit正成为 Agentic生态的上下文层基础设施。

2. 下一代Git

• 重新架构Git基础设施，扩展至人类所需规模的100倍，以支撑AI代理的机器级并发操作（一名工程师可调用数十至数百个代理）。

• GitLab作为Git项目的主要贡献者之一，具备定义下一代源代码管理标准的能力。

3. 制品管理（Artifact Management）

• 从源代码管理延伸至二进制文件的存储、版本控制、治理和签名，完善端到端软件供应链安全。

• 在代理大量产出代码的时代，确保软件供应链可信成为企业核心关切。

4. 云无关/模型无关的AI架构

• Duo Agent Platform支持所有模型（包括开源/开放权重模型），并允许客户在任何云环境（含物理隔离的自有数据中心）部署。

• 结构性优势：对许多客户而言，token/推理成本不包含在GitLab协议中，GitLab收取的是平台访问费、上下文整合费、治理与审计费——这些都是高利润率收入。

五、竞争格局与市场定位

• 核心竞争对手：仅有一个主要竞争对手（GitHub/Microsoft），且GitLab的胜率正在提高。管理层指出竞争对手在可靠性及智能体时代的安全、信任需求上"举步维艰"。

• AI原生公司：不被视为威胁，而是顺风因素。AI编码工具降低开发门槛，催生更多代码和更多需要治理、安全、合规的平台需求——这正是GitLab的护城河。

• 席位扩展逻辑：AI让"任何人都能成为构建者"，非开发者用户（产品经理、业务分析师等）开始需要GitLab席位，未来还将需要按用量计费的AI产品额度。

六、业绩指引与前瞻

下半年关键变量：

1. 公共部门复苏：本季度已实现有意义反弹，预计下半年采购模式继续正常化。

2. Duo Agent Platform：FY27贡献预计相对有限，重点仍是推动采用、试点转生产。

3. Flex渗透率：130家客户、2,000万美元承诺仅是6周数据，下半年采用曲线将是最大看点。

4. 大单持续性：Q2大型交易数量超预期、管线转化率创历史最佳，管理层预计下半年回归"更正常节奏"而非延续异常高水平。

七、深度总结：从DevOps工具到AI软件基础设施平台

GitLab本季度的表现标志着其第二幕（Act II）的正式开启。这不仅是财务数据的改善，更是商业模式、产品架构和市场定位的系统性升级：

1. 商业模式的升维从"按席位卖订阅"到"Flex承诺+消费混合模式"，GitLab正在解构传统SaaS的定价刚性。Flex解决了软件工程需求高度动态化的痛点（工具、技术、模型每周都在变），将客户关系从"固定配置"转变为"动态价值交换"。这种模式的终极形态是：GitLab的收入与客户从平台获取的实际价值更紧密挂钩，理论上可带来更高的长期留存和扩展收入。

2. AI战略的独特路径与典型的AI原生工具（如Cursor、Copilot）不同，GitLab不依赖token计费，不绑定单一模型或云。其战略核心是上下文整合（Orbit）+ 治理框架 + 开放生态。在Agentic AI时代，代码生成只是起点，代码的存储、审查、安全、合规、部署才是企业级刚需。GitLab的"全生命周期上下文"使其成为代理生态的 编排层（Orchestration Layer），而非可被替代的工具插件。

3. 增长算法的三重杠杆管理层首次系统阐述增长算法：更多客户/开发者（首单+100%）× 更多产品（Duo、Orbit、制品管理）× 每位客户更多消费潜力（Flex）。AI同时作用于三个杠杆：降低编码门槛带来新客户，Agentic产品创造新品类，Flex释放既有客户的预算弹性。

4. 财务质量的拐点验证净ARR+42%、净留存率117%环比提速、大单+150%，三项指标同时改善，表明增长加速并非靠牺牲利润或不可持续的大单拉动，而是销售效率、产品价值、客户成功的共振结果。86.5%的毛利率和15%的营业利润率证明，即使在向SaaS和消费模式转型的投资期，GitLab仍保持了极佳的盈利纪律。

5. 风险与观察点

• 收入确认过渡期：Flex的会计处理将在短期内制造收入确认时点和RPO结构的"噪音"，需持续关注管理层每季度提供的量化调节表。

• AI产品商业化节奏：Duo Agent Platform和Orbit尚处早期，从"采用"到"大规模付费"的转化路径需持续验证。

• 竞争反应：GitHub/Microsoft在Agentic AI时代的反制策略（如Copilot Workspace与GitHub Actions的更深整合）将是长期竞争的关键变量。

一句话定性：GitLab正从一家"更好的Git托管服务商"进化为"Agentic AI时代的软件生命周期基础设施平台"，而Flex模式是这一跃迁的商业化载体。本季度的数据证明，这一战略转型已开始获得客户和市场的双重验证。

GitLab Inc. (GTLB) 2027财年第二季度业绩电话会议 

Company Participants

Nic Edwards William Staples - 首席执行官兼董事

 Jessica Ross - 首席财务官

Presentation

Operator

大家好，欢迎参加今天的 GitLab 2027 财年第二季度电话会议。[操作员提示] 请注意，本次会议正在录音。现在，我很荣幸将会议交给 Nic Edwards。

Nic Edwards

下午好，欢迎参加 GitLab 2027 财年第二季度财务业绩电话会议。我是财务、战略与运营副总裁 Nic Edwards。与我一同出席的还有我们的首席执行官 Bill Staples 和首席财务官 Jessica Ross。

在今天下午的电话会议上，我们将概述公司业务，介绍第二季度和全年业绩，并提供2027财年第二季度和全年的业绩指引。除本次电话会议中的准备发言外，更多信息还可参阅股东信、新闻稿、投资者演示材料，以及投资者关系网站 ir.gitlab.com 上的 SEC 文件。

在开始之前，我先说明安全港声明。请参阅我们演示文稿第2页以及我们今天早些时候发布的业绩公告中关于前瞻性陈述的警示性声明，这两份文件均可在我们网站的投资者关系栏目中查阅。演示文稿和业绩公告讨论了某些风险、不确定性、假设及其他因素，这些因素可能导致我们的实际结果与任何前瞻性陈述中所表达的结果存在差异，相关前瞻性陈述的含义依据《私人证券诉讼改革法案》界定。

按照惯例，今天电话会议和演示中的内容将受此声明约束。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标不包括管理层认为会影响所述期间可比性的某些异常或非经常性项目。有关这些非GAAP财务指标以及与最直接可比GAAP指标的调节，请参阅我们的业绩公告和演示材料。现在我将把电话会议交给Bill。Bill？

William Staples首席执行官兼董事

谢谢你，Nic。大家下午好。第二季度是一个非常出色的季度。先从一些亮点说起。营收为2.863亿美元，同比增长21%；非GAAP营业收入为4,260万美元，营业利润率为15%。我们的销售团队实现了公司历史上最高的季度总预订额，净ARR同比增长超过40%，创下数年来的最高增幅。此外，我们在首笔订单方面也全面超额完成了所有目标，首笔订单同比增长超过100%。

在这些亮点之外，我想简要介绍一下我们今年制定的5项增长计划的进展。 首先，我们曾强调，加快获取首单至关重要。第二季度是我们过去3年来首单数量最多的一个季度。首单数量同比增长超过100%，首单净ARR增长接近40%。我们的专门首单团队正在构建更加可复制的销售流程，同时，以产品为主导的投入正在扩大销售漏斗的顶部。这两者的结合，正在为 GitLab 带来显著更多的新客户。 赢得各种规模的客户都很重要，其中包括人工智能初创企业，以及最初订单金额较小的其他客户，因为我们目前超过10亿美元的运行率收入中，有一半以上来自首单金额低于5,000美元的客户。我们的战略是，无论客户准备从哪里开始，我们都先与他们建立合作，并随着时间推移不断扩大合作规模。

其次，我们曾表示，预测性销售能力的提升将是重新加速增长的重要驱动力。在第二季度，我们看到这一判断开始取得成效。客户经理团队的人员规模同比增长约30%，同时每位销售代表的生产力提升约10%。此外，员工流失率连续第二个季度实现同比改善。在扩大团队规模的同时提升生产力并不容易，而我们认为，这表明我们对销售组织所做的投资正在开始产生复合效应。最终，我们实现了 GitLab 历史上总合同额最高的季度，净 ARR 增长超过40%。

第三，我们曾告诉大家，对我们而言，拓展变现途径非常重要。我们的按席位计费业务仍在持续增长，而人工智能正在为 GitLab 创造新的机会，使其能够从软件生命周期中日益增多的工作中实现变现。Flex 是这一战略的重要推动因素。上市仅 6 周后，就有超过 130 家客户承诺投入超过 2,000 万美元用于 Flex。这一早期反馈进一步坚定了我们的信念：随着需求不断变化，客户希望以更简单的方式，在席位和新的按用量计费产品之间分配其在 GitLab 上的支出。在 Flex 之前，客户需要为固定数量的席位承诺支出，以获得我们平台的高级版或终极版访问权限。Flex 改变了这一点。现在，客户只需承诺一笔金额，并可在每个月决定如何将其用于席位以及我们的所有按用量计费产品。

这项承诺是固定的，可用于平台上的任何产品。随着代理技术推动进程加速，以及更多构建者加入其中，我们拥有巨大的机会来创造并获取价值。任何能够缩短客户产生兴趣与实现价值之间时间的举措，都有利于客户，也有利于 GitLab。Flex 旨在通过三种重要方式实现这一目标。首先，它帮助客户从承诺给 GitLab 的每一美元中获得更多价值。客户不必让未使用的容量作为闲置软件被搁置，而是可以将资金转向为其创造最大价值的产品。

我们相信，更高的使用率应能通过减少由未使用支出导致的潜在客户流失和合同金额缩减，进一步巩固我们目前健康的客户留存状况。Flex 还减少了销售和采购摩擦，因为一旦财务承诺确定，客户便可在全年根据自身时间安排，将资金分配至现有产品和新产品，而无需每次都签订新的商业协议。我们已经提升了销售能力和生产效率。Flex 应能通过让我们的团队减少花在增量签约上的时间、投入更多时间帮助客户实现价值，进一步提高这些能力的产出。

第三，它能够随着客户需求增长而无缝扩展使用量。客户可以按需使用超过预留容量的任何符合条件的产品，包括高级版和终极版席位；任何超出其承诺或预留额度的使用量，都会在发生当月计费。这消除了如今为获取增量使用量而需要进行的许多实际用量核对和合同签订周期，为客户提供了更大的灵活性。随着使用量扩大，这也可能成为推动 GitLab 增长的又一顺风因素。本季度末，付费消费运行率已超过4,000万美元，而第一季度推出 Flex 时为1,500万美元。

提醒一下，付费 CRR 是一个时点年化指标，包括 GitLab 的信用额度承诺、Flex 承诺以及付费的按需消费，但不包括试用和促销额度。我们相信，随着消费模式不断扩大，付费 CRR 为投资者提供了一种有用的方式，用于跟踪在这一模式中流动的资金规模。我们的目标是在本财年末实现超过 1 亿美元的付费 CRR。我们进入本财年时，业务收入完全来自席位订阅；如今，我们预计将在本财年结束时实现席位数量持续增长，同时拥有一个规模可观且不断扩大的消费业务。

第四，我们需要提升在价格敏感型客户群体中的表现。很高兴向大家报告，本季度我们已经看到 SMB 和中端市场趋于稳定，这两个细分市场在扩展业务和首次下单方面的表现都超过了我们的目标。我们的判断是，加大对这一细分市场的关注和投入可以改善业绩，而本季度的结果令人鼓舞。我们希望未来几个季度能够保持这一表现，但我们越来越确信自己走在正确的道路上。

第五，我们正在执行一项大胆的 AI 战略。本季度，Duo Agent Platform 的 CRR 环比增长约 50%，其中包括信用承诺、按需付费信用额度和弹性预留。继第一季度更加以美国为中心之后，我们还扩大了地域范围，推动更多地区采用。此外，一家美国前 20 大商业银行本季度将其 AI 信用额度池扩大了近十倍。 但我认为，更广泛的 AI 故事甚至更加重要。十多年来，GitLab 一直汇聚软件构建、保护和交付过程中的上下文信息，涵盖源代码、议题、合并请求、流水线、漏洞、策略、审批和部署。

随着 AI 能力不断增强，我们相信，互联上下文的价值也在进一步提升，而 GitLab Orbit——我们面向软件生命周期的上下文图谱——的早期表现已经证明了这一点。自 6 月开启测试版以来，已有超过 2,200 家组织启用 Orbit 索引，4 周内增长了 70%。客户已生成超过 170,000 次查询，其中约 80% 的客户查询量来自将 Orbit 连接到 Claude Code 和 Codex 等外部代理的客户。我们也开始看到更丰富的上下文能够提升代理性能的证据。市场测试将 Orbit 与传统 RAG 进行了对比，使用 79 个真实的合并请求进行测试，准确率从 58% 提升至 70%；同样的趋势在我们整个平台上也有所体现。

同比来看，安全仓库增长了60%，代码推送增长了50%，CI/CD流水线增长了40%。在一些积极推进AI辅助开发的客户中，我们看到代码库规模最高增长了500%。这一趋势日益清晰：随着企业采用更多AI开发工具，他们对GitLab的使用也在增加。这一点意义重大，因为我们的核心业务依然非常强劲。Ultimate目前占ARR的59%，并且本季度排名前十的交易中有8笔涉及Ultimate。Premium和Ultimate构成了公司业务的基础，而公司过去四个季度的收入已超过10亿美元；我们仍然看到了前方巨大的机遇。AI让我们有机会在这一基础上进一步发展，通过新产品、新的使用量，以及通过GitLab完成的全新工作类型，推动业务增长。

在交给 Jessica 之前，我想特别表彰两个重要群体。首先是我们的 CRO Ian Steward，以及整个销售组织。Ian 加入 GitLab 至今已有五个季度。我们今天看到的成果，反映了多个季度以来坚持不懈的努力：夯实基础、完善战略，并打造一支能够贯彻执行战略的团队。我还特别想向整个 GitLab 团队致敬，因为在本季度初，我们做出了重组公司的艰难决定。许多人选择留下来，帮助推动 GitLab 开启下一篇章。

我们共同创造了公司历史上最强劲的季度之一。GitLab 的每一位同事，感谢你们的辛勤工作、坚韧不拔和信任。我为你们以及我们所取得的成就感到无比自豪。我们正以强大的姿态进入第二幕：核心业务稳健，客户增长加速，新产品逐渐获得市场认可，并且拥有一种为这样一个世界而设计的消费模式——在这个世界里，人类和智能体正越来越多地协同开发软件。接下来交给 Jessica。

Jessica Ross首席财务官

谢谢你，Bill，也感谢今天参加电话会议的各位。第二季度表现非凡，我们认为这是公司业务发展的一个重要拐点。营收为2.863亿美元，同比增长21%，比我们的指引高出约5个百分点。我们实现了公司历史上最强劲的总预订额季度表现。净ARR同比增长42%，是过去4年来增速第二高的季度。美元口径净留存率环比首次提速（自2024年以来），与此同时，我们的盈利能力也超出了预期。业务增长广泛体现在新老客户、多个地区、各类客户规模以及我们的核心平台上。

正是这种广度，让我们对这项业务的潜在发展轨迹越来越有信心。我们的市场拓展团队执行水平极高。我们完成的大型交易数量显著超过预期。销售进展的线性度好于预期，销售目标达成情况也有所改善。金额达到或超过500,000美元的交易同比增长超过150%，这清晰表明我们最大的客户正在加深对 GitLab 的投入。公共部门业务本季度也实现了有意义的反弹。随着下半年采购模式逐步恢复正常，我们认为这一复苏仍有继续的空间。新客户获取也出现了真正的跃升。本季度我们大约获得了1,700笔首次订单，是去年同期的两倍多，新客户Logo净ARR同比增长39%。

本季度业绩的增长幅度甚至超出了我们自己雄心勃勃的预期。我们重视所有选择 GitLab 的客户，无论规模大小。目前，在我们超过 10 亿美元的年度经常性收入（ARR）基数中，超过一半来自首笔订单金额低于 5,000 美元的客户。尽早赢得这些客户，并与他们共同成长，是我们竞争优势的一部分。这使我们能够高效获取客户，并随着时间推移与他们一同成长。GitLab Ultimate 本季度同样表现出色。Ultimate 的 ARR 同比增长约 35%，目前已占我们总 ARR 的 59%。

随着人工智能在整个软件开发生命周期中的普及，安全、治理和合规正日益成为采购决策的核心考量。随着人工智能让更广泛的企业开发人员都能够参与软件创建，我们开始看到需求已完全超越传统的开发者席位。我们认为，这扩大了 GitLab 最终能够服务的客户群体。

转向客户指标。总留存率保持在90%以上，与我们的历史趋势一致。按美元计算的净留存率为117%，这是自2024年以来首次实现环比增长。总剩余履约义务（RPO）同比增长16%，达到12亿美元；当前RPO增长20%，达到7.447亿美元。预计账单额增长24%，是我们上一季度12%增速的两倍。我们的新兴产品正在获得真正的市场认可。Duo Agent Platforms的付费年度经常性收入（CRR）环比增长50%，全平台付费消费运行率在本季度末突破4000万美元。使用量趋势也印证了这一点。创建的CI流水线数量和推送操作次数同比均增长超过40%。

继续来看利润表。非 GAAP 毛利率为 86.5%。SaaS 收入占总收入的 34%，同比增长 36%，主要得益于 GitLab Dedicated 和 Duo 持续强劲的表现。非 GAAP 营业利润为 4,260 万美元，高于去年同期的 3,960 万美元，非 GAAP 营业利润率约为 15%，超出我们的预期，主要受销售和营销效率提升以及部分投资时点的影响。我们产生了约 2,330 万美元的重组费用，与我们上季度所说明的情况一致。关于 JiHu，第二季度非 GAAP 费用同比基本持平，为 300 万美元。我们的目标仍然是将 JiHu 剥离出合并报表，但我们无法预测这一事项是否会发生或何时发生。

调整后自由现金流为 980 万美元，利润率为 3%；本季度回款时间安排对这一数字造成了影响。我们通过回购约 350 万股股票向股东返还了资本。目前，根据现有授权，我们还剩约 2.45 亿美元的额度。我们以 13 亿美元的现金及投资结束了第二季度。在谈到指引之前，我想先花些时间介绍 Flex，因为它对于本业务未来的发展方向至关重要，同时也会改变我们的部分业绩在财务报告中的呈现方式。这是 Flex 首次出现在我们的业绩中，因此相较于现有收入基数，其影响并不重大。

然而，在上市后的前6周内，已有超过130家客户承诺向 Flex 投入超过2,000万美元。这是一个快速而明确的需求信号，表明客户需要一种从根本上更好的方式来向我们购买产品。 Flex 的核心是客户作出一项年度或多年期的固定金额承诺，然后可以在高级版和终极版席位、GitLab 积分及其他按使用量计费的功能之间灵活分配使用，而无需在需求发生变化时每次重新协商合同或重新启动采购流程。我们认为，这对客户而言显然是更好的模式，并相信随着时间推移，它将成为客户与 GitLab 进行交易的默认方式。 这对我们来说同样是更好的模式。这意味着，我们的增长取决于客户从整个产品平台中获得了多少价值，而不仅仅是他们购买了多少席位。鉴于我们从客户那里看到的强劲信号，我们对 Flex 的增长和采用前景更加确信。

这也意味着，随着这种商业模式成为客户与我们进行交易的首选方式，Flex 可能会对我们的财务业绩产生重大影响。从这一角度来看，当客户群对 Flex 的采用程度提高并产生更重大影响时，投资者需要清楚了解两项报告层面的影响：收入确认和 RPO。

首先是收入确认。目前，传统自管理许可证约有15%的收入在签约时一次性确认。在 Flex 模式下，许可证费用不再一次性确认。由于客户可以在其承诺金额范围内调整产品组合，因此这部分收入将改为在合同期内确认。为便于您建模，对于 FY '27 中每有5,000万美元的可续约自管理业务转为 Flex，我们估计，原本应在 FY '27 确认的约500万美元收入将转为在未来期间确认。

鉴于今年下半年可续约客户池的规模，以及我们对下半年业务管线的了解程度，我们预计对 FY’27 收入的最大潜在影响约为 1,300 万美元。需要明确的是，这只是收入确认时点的变化，并非客户底层承诺发生变化，也不是现金经济性发生变化。客户承诺保持不变，无论客户采用哪种模式，现金账单都将继续按年度提前收取。由于 Flex 是一项合同约定的金额承诺，因此全部承诺金额都会计入总 RPO。

然而，由于签署方式的原因，Flex 不计入当前 RPO；客户可以控制未来消费的时间、产品组合和节奏，因此我们无法可靠地判断其中有多少将对应未来12个月。这意味着，随着 Flex 的规模扩大，你可能会看到 RPO 总额与收入增长以不同的速度变动，这是预期之中的。本季度，由于该指标中不包含 Flex 承诺，cRPO 相对于 RPO 受到了3个百分点的拖累。今后每个季度，随着 Flex 的采用率提升，我们都会明确量化其影响，以便你能够清楚地区分 Flex 带来的会计影响与业务的基本表现。

现在谈谈我们的展望。继上半年业绩之后，我们对这项业务基本发展轨迹的信心有所增强。在考虑下半年的表现时，有几点需要注意。 首先，鉴于本季度公共部门采购模式有所改善，我们对该领域持更为积极的看法，并预计这种复苏将在今年剩余时间内继续逐步推进。 其次，第二季度受益于出色的执行力，完成的大型交易数量多于预期，业务进展更加均衡，且销售管线转化率创下历史最佳水平。我们对下半年的展望是，未来订单获取将恢复至更为正常的节奏，而不是延续第二季度的异常高水平。

第三，关于 Duo Agent Platform，相较于我们现有的庞大收入基数，我们预计其在 2027 财年的贡献将相对有限。今年我们的重点仍然是推动采用，将试点转化为生产部署，并为未来的商业化奠定基础。最后，为了与我们全年来一贯采用的指引理念和预测方法保持一致，我们在指引中尚未纳入 Flex 可能带来的影响，但确实计划在今年剩余时间内量化其对收入确认的影响。基于这些因素，我很高兴地宣布，我们将上调指引，以反映今年上半年经历的强劲势头，以及我们预计将延续至下半年的增长势头。

对于 2027 财年第三季度，我们预计总收入为 2.81 亿至 2.83 亿美元，同比增长约 15% 至 16%。我们预计非 GAAP 营业收入为 3,500 万至 3,700 万美元，非 GAAP 每股净收益为 0.19 至 0.20 美元，假设加权平均稀释后流通股数约为 1.72 亿股。 对于全年，我们目前预计总收入为 11.29 亿至 11.33 亿美元，同比增长约 18% 至 19%。我们预计非 GAAP 营业收入为 1.48 亿至 1.52 亿美元，非 GAAP 每股净收益为 0.85 至 0.87 美元，假设加权平均稀释后流通股数约为 1.72 亿股。

我们的核心投资重点以及在增长与盈利能力之间的平衡方式都没有变化。我还想补充几点，供大家建模参考。 首先，我们继续预计全年毛利率将在85%至87%之间。我们预计全年与JiHu相关的费用约为1,500万美元，而去年为1,300万美元。 总体来看，这是一个真正非同寻常的季度，也为我们开始向Flex过渡奠定了坚实基础。我们相信，Flex对于客户和GitLab而言都是正确的长期模式，尽管这一过渡将在短期内给收入确认时点和报告指标带来一些波动。

在这一过渡期间，我们的工作是为您提供透明度，让您能够穿透这些时间因素，看到其背后的实际业绩。本季度，我们创下了创纪录的预订额，净 ARR 增长加速，客户留存强劲，业务各方面普遍表现良好，盈利能力也领先于计划。这一表现让我们对业务的发展方向真正充满信心。感谢各位今天参加会议。下面我将把时间交给 Nic，由他开始问答环节。

Question-and-Answer Session

Nic Edwards

我们的第一个问题来自 Canaccord Genuity 的 Kingsley Crane。

William Kingsley Crane Canaccord Genuity Corp.，研究部

恭喜你们取得了真正意义上的里程碑式季度业绩。Bill，你曾谈到，AI 实验室正在围绕各自的 Git 服务提供商构建定制系统，因为 Git 的设计初衷并不是为了支持代理的大规模运营。自那以后，你们现在正在重建源代码管理，以更好地服务代理。因此，我想请你进一步介绍一下这一战略。这是面向所有客户的吗？这是否让你们能够在 AI 原生客户或实验室方面开展更多业务，而这些业务在其他情况下可能无法实现？

William Staples首席执行官兼董事

谢谢你，Kingsley。本季度的表现真正证明了我们一直认为 GitLab 能够实现的潜力。现在，我们正专注于系统性地把握这一机遇，争取再次取得这样的表现。 就产品路线图而言，AI 的需求确实为 GitLab 带来了助力，也创造了一些非常令人振奋的机会。正如你提到的，其中之一就是下一代 Git 产品。不过，我想先介绍一下背景：今年年初，我们推出了首个按用量计费的产品 Duo Agent Platform。该产品目前已经上市两个季度，表现一直非常出色。

上个月，也就是 8 月，我们还推出了 Secrets Manager 和 Dedicated Runners，这是我们今年推出的第二款和第三款全新按用量计费的产品。除此之外，我们现在还推出了 GitLab Orbit，该产品已于第二季度进入公开测试阶段。这就是我们的 Knowledge Graph。它是 GitLab 的真正秘诀：我们将代码、议题、MR、流水线和安全发现连接起来，让代理和人类能够以更低的成本获得更准确的问题答案和更高质量的 Agentic 成果。我们在电话会议中强调，早期测试阶段的采用情况非常令人鼓舞。已有超过 2,200 家组织启用了该功能，仅 4 周内就增长了 70%；其中 80% 的查询来自 Claude Code 和 Codex 等外部工具。这些工具推动了 GitLab 平台用量的进一步增长。

你提到的另一个产品是下一代 Git 产品。作为 Git 领域的专家，我们是该项目的主要贡献者之一。目前，我们正在对 Git 基础设施进行重新架构，以实现大约达到人类迄今所需规模 100 倍的扩展能力。这一点非常重要，因为智能体以机器规模运行：一名工程师或构建者可以调用数十个、甚至数百个智能体来完成特定任务。 除了下一代 Git 之外，我还想重点介绍产品路线图中的另一个项目——我们的制品管理产品。目前该产品处于私有测试阶段，但我们预计将在本季度进入公开测试阶段。它将扩展我们的平台，使客户能够在制品中存储、进行版本管理、治理并签署二进制文件，从而完善软件供应链。

我们已经拥有他们的源代码。我们已经在构建和测试这些源代码，并帮助他们完成部署。借助制品管理，我们还将帮助他们存储这些制品，从而让他们能够在 GitLab 内部实现安全的端到端软件供应链。如今，企业最关心的问题之一，就是在代理执行大量工作的智能代理时代，如何确保其软件供应链值得信任。 因此，DAP 就是我们的智能代理层。在此之下，我们推出了这些新的基于用量计费的产品，包括正如您所问到的下一代 Git、GitLab Orbit 和制品管理。这些产品都将在明年陆续上市，并提供相应功能，帮助软件工程师及其代理以更高的规模开展工作。现在正是一个令人振奋的时期。 也许现在也是介绍一下我们的 GitLab Transcend 活动的好时机。活动将在大约六周后举行。我们希望您届时能够参加，进一步了解未来的产品路线图。

Nic Edwards

接下来的问题来自RBC的Matt Hedberg。

Matthew Hedberg RBC资本市场，研究部

你能听清我说话吗？

Jessica Ross 首席财务官

是的。

Matthew HedbergRBC Capital Markets，研究部

祝贺你们取得这样的成绩。看到这些结果真的非常非常令人振奋。我想，对于 Bill 或 Jessica 来说，这里有很多事情值得思考。席位数量的增长确实非常令人兴奋。而且我认为，当我们把这一点与对 Flex 的乐观预期结合起来看时，感觉这里的增长可能会更具持续性。 我想问一下关于席位这方面的问题。显然，开发者是重点。但你们能否谈谈非开发者市场的机会？我的意思是，我想我们都认为这也可能成为一个相当重要的驱动因素。不过，你们能否也谈谈这一部分？

William Staples首席执行官兼董事

当然。事实证明，AI 正在成为 GitLab 真正持久的长期顺风因素，而且影响的不仅仅是席位，而是我们增长算法的每一个组成部分。或许这也是顺便介绍一下相关情况的好时机。本季度我们首次发布了《致投资者信》，由 Jessica 和我共同撰写，旨在让大家了解我们未来将如何看待 GitLab 的增长算法。我先快速总结一下，并在此基础上回答你关于席位机会的问题。增长算法实际上涉及三个组成部分。第一，拥有更多客户；在更多客户之中，拥有比以往更多的开发者。我们相信，GitLab 在这方面的机会非常巨大。

我们在全球市场的渗透率仍然不足，而且正如本季度业绩所证明的那样，我们的竞争地位正在不断增强。本季度我们新增了超过1,700笔首次订单，数量是去年同期的两倍多，首次订单的净年度经常性收入（ARR）增长了近40%。 新客户数量增加的背后，其中一个因素是对席位的需求确实有所上升。人工智能让任何人都能成为构建者。我猜在座参加这次电话会议的许多人都尝试过人工智能工具，并且能够利用完全由智能代理编写的代码来创建仪表板或应用程序。

这段代码总得存放在某个地方。如果它属于一家企业，就必须由该组织进行治理。它必须符合组织的合规与安全标准，而这正是 GitLab 最擅长的领域。因此，AI 正在为我们每个客户账户带来持续的长期利好，吸引更多客户和更多开发者。

我们增长算法的第二部分围绕更多产品展开。你们也听到我在回答 Kingsley 的问题时谈到，未来有一些令人振奋的产品路线图。但这是我们增长战略的重要组成部分，因为我们正在拓展业务，不再局限于此前的平台席位能力——正是这些能力推动我们实现了规模达 10 亿美元、且仍在强劲增长的业务。这个增长算法部分正在发挥作用的证据，同样体现在本季度的表现中。例如，我们已经分享过，安全代码仓库增长了 60%，代码推送增长了 50%，CI/CD 流水线同比增长超过 40%。这就是我们的核心平台在发挥作用。

除了核心平台之外，另一个令人兴奋的方面是我们推出了消费模式和积分。本季度，这方面的一个例证是 Duo Agent Platform 的增长：环比增长了 50%。最后，我们增长算法的第三个部分，是为每一位客户释放消费潜力。这正是 Flex 发挥作用的地方，因为它通过一项统一承诺，在席位和积分两个方面实现无摩擦使用，让客户每个月都可以选择如何消费平台，以解决自身的具体问题。

Jessica提到，在Q2最后6周里，有超过130家客户选择了Flex。他们承诺的金额超过2,000万美元，而我们的付费CRR也有所增长，这要归功于Flex：付费CRR从Q1结束时的1,500万美元增至Q2结束时的超过4,000万美元。 总的来说，AI大幅降低了软件开发的门槛，任何人都可以成为构建者。客户比以往任何时候都更需要GitLab，而这一趋势已经连续多个季度呈现。感谢提问。

Nic Edwards

好的。接下来的问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。

Sanjit Singh Morgan Stanley，研究部

恭喜你们取得了出色的季度业绩。很高兴看到这一点。当我思考业务模式和定价模式将如何演变时，你们正在推进很多方面的工作。从更宏观的角度来看，Bill，当我们思考 ultimate 与 premium 时，这种划分是否仍然具有现实意义？我的意思是，你们的席位数量正在增长。听起来，非开发者群体可能会成为一个长期增长驱动因素。因此，这种模式是否可能会简化为按席位计费，同时通过这些产品附加项实现其他变现，我相信未来几年还会有更多类似的产品附加项。总之，我只是想从更宏观的角度了解一下，业务模式和定价模式从现在开始将如何发展。

William Staples首席执行官兼董事

是的。谢谢你，Sanjit。用户席位绝对是我们业务的核心，仍在保持健康增长，而我们也很高兴能够继续提供这些高级版和旗舰版能力；正是这些能力推动了一个年化收入达到10亿美元的业务持续强劲增长。 不过，如果把这个问题提升一个层次，我认为投资者应当理解 Flex 为客户和 GitLab 带来的益处，从而思考我们未来的增长。让我来解释一下 GitLab 在这方面的战略，因为这对于理解我们未来的业务模式至关重要。 我们在第二季度推出了 Flex，我已经强调过一些早期成果：已有130家客户参与，承诺金额超过2000万美元。你可能会问，我们为什么要推出 Flex？是什么推动客户在如此早期就以这么快的速度采用它？

其优势非常明显。对于客户而言，Flex 让每一美元都能带来更高的价值，因为每个月，他们都有机会将未使用的容量从闲置软件授权转用于那些能为他们创造最大价值的产品上。比如，随着越来越多的非工程用户需要使用 GitLab，他们可以将容量灵活调配到更高级别或 Ultimate 席位上。此外，这些用户可能还需要 Duo Agent Platform 来提供协助其开展整个软件生命周期工作的智能代理，因此他们可以在 Duo Agent Platform 上分配一份预留容量。

其次，这也让他们能够采用新产品，而无需重新经历一轮合同签署流程，也无需向采购部门申请更多新的预算。这是 Flex 模式的主要优势之一：新产品会直接出现在 Flex 门户中，客户可以为这些产品分配预留额度，甚至还可以设置预算，从而掌控承诺额度的使用方向。 最后，它还允许客户无缝扩展使用量，甚至超出其承诺额度。如果客户发现需求增加，就可以根据需要配置更多席位和额度，超出原有承诺的部分将按月计费。

对于 GitLab 而言，Flex 带来的益处非常明显。首先，我们认为 Flex 将帮助我们进一步改善本已稳健的客户留存表现。它使我们能够将任何未使用的容量纳入 Flex 承诺中，然后允许客户根据需要重新分配这些容量，从而提升我们目前已经很高的留存率；正如 Jessica 所提到的，毛留存率已经超过 90%。 此外，这也将帮助我们进一步提升销售团队本已在改善的生产力。我提到过，本季度我们的销售团队容量增加了 30%，而每位销售代表的生产力提高了 10%。

现在，销售代表可以花更多时间帮助客户实现价值，减少在合同谈判、增补结算以及采购流程上耗费的时间。最后，这也代表着一个新的增长推动因素，因为客户可以按需解锁使用量，而我们会在使用量产生时立即向其计费，从而为我们带来另一个货币化增长动力。 因此，围绕这一商业模式的战略非常清晰。我们希望看到客户转向 Flex，因为这能为他们带来更大价值，减少销售和合同签订过程中的摩擦，并支持按需使用。 今年年初，我们的业务是 100% 基于席位的订阅模式。现在，我们的重点是在年底继续推动核心平台增长，同时也希望在年末实现一个具有实质规模、不断扩大的消费型业务，并朝着第二个十亿美元收入目标迈进，将人类与智能体协同完成的工作实现货币化。

Nic Edwards

好的。接下来的问题来自派珀·桑德勒公司的伊桑·威克斯。

Ethan Drake Weeks Piper Sandler & Co.，研究部门

我是 Ethan，今晚代替 Rob。Bill，我想问一下，你认为本季度的强劲表现，有多大程度是由内部执行能力的提升所推动的，又有多大程度是因为整体需求环境有所加速，毕竟所有组织都开始认真考虑为开发人员配备哪些工具链？

William Staples首席执行官兼董事

是的，这是个很好的问题。正如我们提到的，这是公司历史上总预订额最高的一个季度。净 ARR 同比增长超过 40%。从这个角度来看，这是我们过去 4 年中增速第二高的季度。我认为，这确实是多个季度持续投入的结果，同时多个方面的顺风因素也开始显现。正如 Jessica 提到的，PubSec 实现了有意义的反弹。在经历了几个季度的表现不尽理想之后，考虑到政府停摆及其他因素，这是一个非常强劲的信号。不过，我们也看到 AI 顺风因素正在助力推动大额交易。Jessica 提到，金额在 50 万美元及以上的交易同比增长超过 150%。

我们最大的客户正在加深对 GitLab 的投入。这些投入既包括席位，也包括我们新推出的按用量计费产品所对应的额度。在这一切的背后，我们确实看到，AI 正开始成为推动 GitLab 持续增长的重要动力，而且它真正影响着我们增长算法的三个杠杆。它带来了更多客户，推动新产品获得早期采用——正如我们重点介绍的 GitLab Orbit——同时也带来了更多用量。你可以把净 ARR 视为增长算法的结果指标，因为它将这三个维度彼此叠加所产生的影响都纳入其中。

Nic Edwards

下一个问题来自美国银行的Koji Ikeda。

Koji Ikeda，BofA Securities，研究部

这里的评论和增长订单做得非常好。鉴于未来几年市场会高度关注Flex，而Flex的财务模型中有许多不断变化的因素，那么衡量Flex表现的最佳单一指标是什么？ 另外还有一个简短的常规问题：如果今年没有Flex，指引是否会再上调1,300万美元？我想问的是，考虑到Flex业务的变化，这份指引是否实际上低估了业务正在发生的情况？

Jessica Ross首席财务官

谢谢你，Koji。我想先退一步，谈谈我们是如何考虑本季度业绩指引的。 首先，再说一遍，Flex进入市场才10周。因此，它还太新了，我们无法将其精确纳入业绩指引。同时，客户需求以及Flex在今年下半年可能产生的影响，着实让我们感到惊喜。 因此，在制定指引时，我们不希望会计处理机制扭曲业绩指引的讨论，或投资者对公司基本面健康状况的看法。所以，我们的方法主要遵循了两个关键原则：一致性和透明度。

首先，关于一致性。我们希望全年都以相同的方式提供指引。因此，我们在开始对财年27年提供指引时，就没有计入 Flex 的会计时点影响，并且一直沿用这一方法，而不是在年中改变方向。 其次，关于透明度。秉持我们对透明度的承诺，我们提供了几个关键数据点，帮助大家建立自己的模型。

首先，是我在准备好的发言稿中提到的经验法则。自主管理客户每转为 Flex 客户 5,000 万美元，就会产生约 500 万美元的收入确认时点影响，这部分收入将从 2027 财年递延至未来期间；2027 财年的最大影响为 1,300 万美元。因此，未来我们将继续在每个季度明确且透明地量化 Flex 会计时点影响，以便大家将会计影响与业务基本面表现区分开来。

我们对此坚定不移。我认为，就这1,300万美元而言，我还想强调的一点是，我们对自己的业务有很强的可见性。因此，在计算这一金额时，我们对其精确性充满信心，因为首先，我们了解下半年自主管理客户的可续约规模，而且对销售管线也有非常清晰的把握。

William Staples首席执行官兼董事

Koji，关于你问题的另一部分，即应该关注什么指标，我们上季度推出、并在本季度更新的付费 CRR 指标——付费 CRR 已超过 4,000 万美元——确实是了解资金如何通过我们的消费模式流动的最佳方式。付费 CRR 同时涵盖 Flex 承诺、额度承诺以及按需付费使用量，也就是该指标中的全部三项。它不包括促销使用量、试用或其他未付费使用量。正如我们在准备好的发言中提到的，我们设定了一个大胆目标，即在本财年结束前实现超过 1 亿美元的付费 CRR。

Nic Edwards

好的。接下来的问题来自UBS的Radi Sultan。

Radi Sultan，UBS Investment Bank，研究部门

太棒了。既然你们现在已经有了一些关于转向 Flex 的数据点，我想了解一下，在确定最初这些 Flex 交易的规模时——也就是说，当客户转向 Flex 后，他们是否会因为灵活性提高以及新产品的消费方式而更倾向于扩大交易规模？我想弄清楚，其中有多少仅仅是从原有产品形态转向 Flex，又有多少是在其中纳入了预期的新产品消费或席位扩张因素。如果能对此做些说明就太好了。

Jessica Ross 首席财务官

是的。不，还是那句话，我们对此确实非常兴奋。产品进入市场大约10周了，所以现在判断还为时过早。不过我只是想说——我们确实在大力推进这一战略，Bill，从这个角度看，你还有什么想补充的吗？

William Staples 首席执行官兼董事

是的。从销售战略的角度来看，这是一个可以实现多重目标的机会。首先，一些客户属于早期采用者，已经在测试我们的 beta 产品。Flex 不仅让我们能够续签他们基于席位的订阅，还能将这项承诺转为 Flex 协议，使他们能够预留空间，在这些产品正式上市后立即开始使用。只要有机会为客户及其承诺额度创造空间，我们显然都希望加以利用。 此外，这也让我们能够关注那些可能存在未使用容量的客户，因为他们此前被迫按照全年席位预测做出承诺。这样一来，我们就无需让账户规模出现收缩，而是保持甚至提高其承诺额度，并将这部分预算重新配置到新的基于消费量的产品上。

因此，这确实既能帮助我们实现上行收益，也能减少或缓解潜在的下行风险。只要我们能与客户就其对 GitLab 的承诺所带来的价值达成共识，我们就非常期待在任何适合的地方部署这一方案。

Nic Edwards

好的。下一个问题来自TD Cowen的Derrick Wood。

James WoodTD Cowen，研究部

我也向你表示祝贺。Bill，能否谈谈你目前在竞争格局中看到的情况？包括新一代 AI 原生公司不断涌现，以及传统竞争对手正在发生什么变化？另外，你觉得目前在哪些方面的竞争表现更好，或者正在赢得市场份额？

William Staples 首席执行官兼董事

是的。问得很好。本季度的竞争态势一直非常稳定。我们仍然只有一个主要竞争对手。我认为，我们相对于该竞争对手的地位比以往任何时候都更强。他们在可靠性以及满足客户在这一全新智能体时代对安全、信任和其他方面的需求上举步维艰。因此，我们的胜率正在提高。正如我们的数据所反映的那样，我们在首单和扩展业务两方面都取得了胜利：首单增长了100%，净ARR扩展超过40%。 至于AI原生公司，我想说的是，这实际上是一个机会。它们正在为我们创造顺风。它们极大地降低了任何人创建代码的门槛，而所有这些代码都需要GitLab。

因此，正如我所提到的，我们现在看到客户来找我们，说他们需要更多的 GitLab 席位，因为一些非工程人员也需要访问该平台。而这些如今需要席位的用户，最终也将需要额度，以便使用我们的基于消耗量计费的产品。因此，我们很乐意与任何 Agentic 编码工具合作，因为我们认为这会为我们的业务创造有利推动力。

Nic Edwards

接下来的问题来自 Guggenheim 的 Howard Ma。Howard，你在线吗？确认一下——Howard Ma，你在线吗？我们继续下一个问题。接下来的问题来自 U.S. Bancorp 的 Nick Altmann。

Nicholas AltmannBTIG, LLC，研究部

太好了。我想跟进一下 Radi 之前的问题。有多少对 Flex 或 1 亿美元 CRR 目标的兴趣，是由 Duo Agent Platform、Orbit、Secrets Manager 和 Dedicated Hosted Runners 等一些较新的产品所推动的？因为我记得你提到过，其中并非所有部分都会转化为增量收入，但可以推测，这些较新的产品中有一些应该会带来增量收入。因此，如果你能进一步说明这些较新产品在多大程度上推动了市场对 Flex 的兴趣，或推动了 1 亿美元 CRR 目标的实现，那将非常有帮助。

Jessica Ross首席财务官

仅从财务方面来看，现在下结论还为时过早，但我让 Bill 就目前看到的兴趣程度再多谈一点。

William Staples首席执行官兼董事

是的，我们在第二季度实际上只有6周，因此130家客户和2000万美元是我们已经获得的成果。但我认为，退一步理解这一战略非常重要，因为即使客户转向 Flex，并通过席位逐步消耗这笔承诺，也会改变双方关系的性质。理解这一点是战略中的重要组成部分，因为如今软件工程团队的需求正在每周、每月、每季度发生巨大变化。新的工具不断涌现，新的技术不断出现，新的模型也不断进入市场，客户希望能够随着需求的变化灵活分配支出。如果现有的基于席位的订阅模式能够满足他们的需求，那么就没有必要推出 Flex。

如果没有需求，就不会出现这种情况。我们也不会看到已经出现的快速采用和普及。因此，很明显，客户看到了它的益处。他们可能会开始用此前基于席位的订阅费用来支付 Flex 协议，但他们看到了其中的价值主张，也看到了这样一种灵活性：随着我们的新产品上市，他们可以对协议进行调整和演进。 当然，其中一部分动力来自我们目前的消费型产品 Duo Agent Platform，该产品于 1 月推出；以及最近 8 月推出的全新产品 Secrets Manager 和 Dedicated Hosted Runners。不过，我们的测试版产品已经有了相当可观的使用量。我认为，客户也在着眼未来，并认可我们通过 Flex 协议为他们提供的灵活性。

Nic Edwards

我们的下一个问题来自 Baird 的 Shrenik Kothari。

Zachary Schneider Robert W. Baird & Co. Incorporated，研究部

这是代表 Srini 提问的 Zach。我也想再次祝贺你们本季度表现强劲。我的问题是关于毛利率的。随着业务开始支持更多 AI 和按使用量计费的工作负载，毛利率显然有所下降；与此同时，credits 仍在越来越多地对人类和非人类活动实现货币化。所以，我想问的是，近期毛利率的变动中，有多大程度实际上与 AI 推理和基础设施有关，而不是其他因素？此外，随着智能体使用量不断扩大，是什么让你们有信心认为，定价、模型效率、orbit，以及你们跨模型路由工作负载的能力，能够带来有吸引力的增量经济效益，而不是造成一种结构性较低毛利率的收入组合？

Jessica Ross首席财务官

是的。不，感谢你的提问。就本季度的毛利率而言，我认为与我们此前所说的情况并没有太大变化。因此，我们的 SaaS 专属贡献率约为 34%，同比增长了 36%。这与我们在 IPO 时传达的信息基本一致，当时该比例为 22%。所以，我们预计这些利润率会随着时间推移而下降。 展望未来，这仍然是投资与执行并重的一年。我们有意加大了对消费型产品的投入，并推动客户重点将试点项目转入生产环境。因此，这就是你在相关数据中看到的情况。不过，Bill，我不知道你是否还有什么要补充的。

William Staples首席执行官兼董事

是的。您刚才提到了 GitLab 如何看待 AI 原生产品中的 token 和 AI 优化潜力。让我就此稍微展开谈谈，因为我认为我们实际上还处于非常早期的阶段；与那些几乎完全依赖 token 实现商业变现的典型 AI 原生工具相比，我们确实具备一些结构性优势。 Duo Agent Platform 的一大优势在于，我们以云无关、模型无关的方式提供它。这意味着我们支持所有模型，包括开源模型和开放权重模型；同时，我们允许客户在任何云环境中部署和使用它，包括他们自行运营的、与外部网络物理隔离的数据中心环境。

这意味着，对于我们的许多客户而言，token 或推理成本实际上并未包含在 GitLab 协议中。他们向我们支付的是平台访问费用，以及在平台上完成的工作所对应的费用，包括我们提供的上下文、工具框架、治理和可审计性，而不是推理本身。这些都是利润率非常高的产品。 除此之外，我们目前仍处于 AI 采用的非常早期阶段。随着时间推移，我们和其他公司正在推进路线图中一些非常基础的功能，例如动态模型路由和模型优化，从而以更具成本效益的方式实现高质量的智能代理成果。这些也是我们希望提供的功能，以便为客户带来最佳体验，并实现最优的价格价值表现。

所以，我建议你们或许不要完全按照典型的 AI 原生企业的方式来理解毛利率。正如 Jessica 提到的，我们在业务中看到的许多利润率变化，更多是由业务组合向 SaaS 转移所推动的，而不是由早期的 AI 采用所驱动的。

Nic Edwards

好的。我们的后续问题将来自 Truist Securities 的 Jonathan Ngo。Jonathan Ngo？好的。我们最后一个问题将来自 Truist 的 Miller Jump。好的。我们最后一个问题将来自 D.A. Davidson 的 Lucky Schreiner。

Lucky Schreiner，D.A. Davidson & Co.，研究部

你们能听清我说话吗？

Jessica Ross 首席财务官

我们可以。

Lucky Schreiner，D.A. Davidson & Co.，研究部

好的。很好。我是 D.A. Davidson 的 Lucky。想请问一下，关于那家将每月承诺金额扩大了 10 倍的客户，这主要是由使用量增加以及他们获得的收益所驱动的吗？其中有多少可能来自供应商整合以及替代其他工具？您认为这种扩展模式在整个客户群中的适用性有多大？

William Staples首席执行官兼董事

是的。这是一家美国顶级银行，此前他们对 Duo Agent Platform 的投入相当有限。开始在工程师群体中推广并看到其带来的价值后，他们意识到有必要在本季度将投入提高10倍，而我们非常希望能在每一位客户身上复制这一模式。我们相信，Duo Agent Platform 的价值确实存在，而且它与其他更专注于软件编码方面的原生 AI 工具形成互补。因此，我们确实对这家标杆客户感到非常兴奋。目前，我们已经有几家客户在积分方面的支出远高于其 Premium 或 Ultimate 席位价格的数倍。这是我们正在努力学习、优化，并尽可能在各处复制的一种模式。

Nic Edwards

好的，我们的电话会议到此结束。感谢各位参加我们本季度的Q2电话会议。我们对本季度取得的业绩感到非常振奋，也感谢各位的参与。期待在接下来的投资者会议上与大家见面。