老凤祥市场部副总经理 焦忠祥
“老凤祥以前以开街面专卖店为主，就是人流量相对大的沿街店铺，但后来我们到外地考察，发现很多城市都在发展过程中，商业中心从老的步行街向商场购物中心迁移，比如像四川成都原来的商业消费中心是以春熙路步行街为主，但后来随着城市化发展，城市能级的提升，成都的商业中心被分化，春熙路上的人流就慢慢被几公里外的国金中心、SKP、万达商业中心等新商业综合体给抢走，随之带来的是品牌零售终端布局的不断优化和调整。 因为现在消费的主力军是年轻人，年轻的消费者喜欢周末到商场、购物中心里去消费，里面什么都有，吃喝玩乐能呆上一天。那在这样的情况下，我们就要贴近人流，贴近市场，一切以消费者为中心进行发展。”（焦忠祥）
“进商场的话，好的选址和差的选址可能会对经营结果影响很多，一方面商场看重你的品牌影响力，另一方面也要看品牌方自己对于开店的理念，设计方案和对商场绑定深度等。 当然，对开店的经营团队来讲要求很高，要做到精细化运营，定位好自己，十八般武艺要样样精通，才能有效招揽客户，做好生意。 商业购物中心是握有对品牌方经营管理的主动权和生杀大权，商场会鞭策你推着你去完成目标，从而获得稳定的租金或销售提点，但在今时今日消费抑制和降级的经济环境下，商场也不得不需要去平衡品牌利益和自身收益之间的关系，甚至也需要有主动服务品牌的意识。”（焦忠祥）
“如果纯粹从渠道的角度来说，市场上的店铺是过剩的。市场并不需要那么多的黄金珠宝门店来服务消费者，很多店铺的开设是品牌间相互竞争带来的结果，这最终会造成门店客流量下降，销量降低。同时，中国城市化进程的结果带来了人口流动向大城市集中，很多中小城区、地级市、县级市人口外流，导致很多区域空心化，门店在当地经营的客流量就会呈下降趋势。（焦忠祥）
“过去大家买黄金产品都是去线下，因为买的都是高克重且高价值首饰珠宝黄金产品，消费者须要眼见为实，进行一些试戴以后，再去选择自己喜爱的产品。但今天市场定位分化和产品细分，使年轻消费群体更青睐于轻克重、新设计、靓丽款式的黄金饰品，“悦己”和“送礼”等消费场景的盛行导致年轻一代消费者了解产品，选择产品的方式已悄然发生改变，小红书成为大家了解产品、激发兴趣的主阵地，大量买家秀和博主穿搭展示的短视频令人心动不已，而被种草后的那波消费者可能转而就在天猫，京东，抖音等电商平台下单自己的心头好物。”（焦忠祥）
“老凤祥在线下有6000多家店，过去是以线下分销渠道经营为核心的传统珠宝首饰零售体系，这个是品牌的核心根基。品牌方、总经销、加盟商构建起了牢固的目标共进、利益共存的关系。这种关系的稳固是确保业绩稳定、发展向前的基石。”（焦忠祥）
“因此，任何新模式的引入和开放，我们都保持比较谨慎的态度，他首先不能对我们现有模式产生影响和冲击，其次是如何通过新模式的引入提升我们的产出和效率，这里就涉及到怎么做才能赋能品牌、赋能渠道商，最终产生增量。这里就不得不需要去调研现有电商渠道的发展情况，特别是黄金珠宝行业友商们做的情况，这也是为我们提供了很多宝贵的经验，以此让我们去思考，我们应该采取什么模式，什么制度来展开业务，同时，作为国内黄金珠宝行业一哥的我们如何在电商渠道中继续保持领先，这都是一系列要探索和完成的课题目标。”（焦忠祥）
“互联网电商的经营过程中有很多怪象重生的问题，比如假货，比如假品牌，又比如流量刷单，直播间违规等问题，这些都是我们要考虑到的风控问题。不像线下门店看得见摸得着，电商由于覆盖地域广，节奏快，平台机制设置等问题，造成品牌方往往难以管控，一旦出问题就会对品牌产生极大伤害。”（焦忠祥）
“目前电商的经营是需要经营者本着专业和高投入的方式参与，但对于类似黄金类产品的低毛利率品牌，最终可能不赚钱，甚至赔本赚吆喝，这种情况下很多经营者就会用很多铤而走险的方式来挤压质量，缩减成本，以期获得收益。像是珠宝行业在电商发展过程中也经历了一些不健康的阶段，为了引流，卖假货，很便宜，99或199元的银镀金冒充纯金产品吸引流量，但消费者拿到手佩戴一段时间就出现软化变形或氧化磨损等情况，因此导致消费者大量退货和投诉，给品牌造成了口碑危机，这样的情况屡见不鲜。更有甚者‘擦边’品牌，冒着不惜侵权的法律风险，弄出来一个对标老凤祥知名品牌的假‘老凤凰’电商店。”（焦忠祥）
“我们还要考虑财务和供应链健康和效率问题，因为对黄金珠宝行业来讲，它的资金占用量是比较高的，而电商货品的库存率会更加高，在这样的情况下，为了满足市场需求备货深度也是比较高的，这就对资金占用和资金流转健康度提出更高的要求。我们要把产品端放出去吗？我们要建自己的供应链吗？作为现有以线下营销体系、批发深度分销模式为基础的财务体系能不能支持电商零售的玩法？电商产品线该如何建立？诸多电商相关问题我们也都要一一考量。”（焦忠祥）
“如今，年轻人选择品牌、产品时，越来越看重品牌的文化内涵是否打动人心。去年以来，我们就尝试和一些年轻时尚跨界品牌合作，这里面有生活时尚类、艺术类（野兽派）、游戏动漫二次元文化品牌（高达seed，米哈游）、世界知名卡通IP（迪士尼）、国潮、国韵、国风系列IP（上博古埃及雅茹艺术手办）的各种交集合作，在爆款IP产品上市的同时，讲好老凤祥品牌故事，将民族珠宝的工艺水准，艺术，美学价值和设计理念传递给消费者。”（焦忠祥）
“比如今年的高达战士seed，做了两款限量款原型黄金机甲，一款1000g，全球限量10套，上线秒光，这个是出乎我们意料之外的，但的确也彰显了圈层文化的影响力，筑就了老凤祥在年轻消费群体中的话题感。去年跨年之际，老凤祥与野兽派联手推出的龙年新春车载香薰，融合了野兽派的艺术风格和花艺设计理念，以及老凤祥金银细工的精湛工艺，完美诠释了国风国韵和中式美学的精髓。这款产品自上市以来，便赢得了众多赞誉和好评，成为节日礼赠的绝佳之选，深受消费者喜爱。”（焦忠祥）
“重点是看品牌定位和想要制造的核心传播诉求是什么，以此来决定IP的结合。不同人群的关注点是不一样的，品牌要审时度势来分析用户内心最真实的心智，并精心设计好勾引他们进入的路径和打动人心的互动沟通的内容，引导用户主动参与其中。比如针对80后的消费者可能主打情怀牌是一个不错的方向，圣斗士星矢、铁臂阿童木、机器猫这些都是80后们童年里面的记忆。”（焦忠祥）
“我们选择野兽派，就是做‘认知’的，做的是面，因为大家基本都知道野兽派是干嘛的；但我们选择高达，做的就是圈层，我们要的是玩高达、手办圈里的一群人。做IP，要么做深，要么做泛。那么对老凤祥来讲，我们两者都要。”（焦忠祥）
“过去这个行业最大的问题是同质化很严重，因为黄金的主要加工生产基地在深圳，靠近水贝市场，产业链完整。某款产品出圈后，渠道纷纷效仿复制，实现上午打板下午就可以出样，第二天就可以扑向市场了。加上很多从业者的版权、知识产权意识很淡薄，模仿复制的门槛很低，由此导致市场有非常多的同质化产品，甚至有很多品牌冒着风险去贴了很多奢侈品大牌的一些款式。但随着消费者越来越年轻化，他们的品牌意识不断增强，会愈来愈趋向消费他们认可的品牌，这就倒逼着从业者不断增强品牌的标准化和规范性，渐渐地良币驱逐劣币，行业里那些不合规不合法的搅局者，就逐渐被淘汰了。”（焦忠祥）
“老凤祥产品的体系有几个不同的层次，其中最顶端的是老凤祥古法金制造工艺，是金银细工的非遗文化传承。老凤祥的国家级工艺美术大师一代代匠心营造，潜心钻研，使得老凤祥的制造技艺水平始终处于行业顶尖水平。老凤祥‘名师设计中心’不断传承经典，创新守正，打造瑰宝级、收藏级的作品，从而展示了老凤祥最硬核的技艺实力。我们牢牢把握新消费增长点，以“传承、欢庆、新生”为主题，开发“凤舞九天”婚庆五金臻选套装、以及“平安金”“流转时光·几何”“点羽”等一系列设计新品投放市场，打造出一批“时尚新经典”，为广大消费者提供更多、更全、更有个性、更具文化底蕴的时尚珠宝首饰品类选择。”（焦忠祥）
"上述举措深刻融入了浓厚的国风、国潮文化元素，其中老凤祥标志性的凤凰文化象征了中华民族不屈不挠、锐意进取、勇往直前的图腾精神。为了探索品牌更多的外延机会，我们在保留传统文化精髓的同时，也积极拓展与其他IP的跨界合作，例如前面提到的与高达的联名。高达代表的是力量与突破，这种西方文化与中国文化的交融，往往能够激发出一种独特的“冲突”美感，引发人们的好奇心，同时也为品牌带来了丰富的话题性。”（焦忠祥）
“在涉及特定消费场景的产品购买（如婚嫁三金、礼品需求）时，消费者往往会提前进行深入的研究。他们会浏览内容平台以获取信息，听取朋友的推荐，并亲自前往线下门店，比较不同品牌的商品，同时聆听销售顾问的详细介绍。然而，除了产品本身的品质和特性之外，消费者最终选择在哪家品牌门店下单，很大程度上取决于品牌能否提供额外的价值和体验。在这种情况下，品牌能够给予消费者的额外获得感和体验感，往往成为影响其购买决策的关键因素。”（焦忠祥）
"比如老凤祥国庆期间推出的‘凤尚金潮手绳节’在门店就吸引了很多消费者，迅速成为我们门店的爆款。产品重祈福寓意，传统手绳编织工艺秀美的黄金手串为主推产品，意在吸引年轻消费群体的购物需求。”（焦忠祥）
“老凤祥黄金手串通过以“凤祥喜事”为主题打造出了各种寓意祈福、喜庆吉祥的黄金手串款式，中国结、万福狮、如意结等款式都深得消费者喜爱，此外有的门店有专门的手串编制柜，邀请消费者坐下与顾问一起DIY编绳，无形之中就增加消费者对品牌的好感，也增加了我们销售与顾客之间的了解和互动，这些都是销售场景化的体现。所以我觉得未来消费者买黄金产品需要品牌更多去思考如何提升用户的感知，提升有品质的体验感，这些都是塑造品牌差异化的体现，唯有这样，消费者才会有更大的满足感。”（焦忠祥）
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